前阵子在洛龙旁一场直播选品会，桌上摆着牡丹籽油、牡丹茶、牡丹瓷。谁能带得动，不看包装多好看，看复购小票。三沓小票里牡丹茶那沓最厚，牡丹瓷那沓薄得能数清。泉舜那边几家卖同类货的老板，那天全在翻这三样，谁也没先开口，都在等别人先把报价说出来，这场面挺有意思，我兜里只揣了个计算器，方案一个字没带。
第一关选品：先翻小票别翻热度
牡丹衍生品有个坎：四月文化节一过，热度像退潮。秋天的直播得靠能长期喝、能送人的货撑着。籽油和茶属前者，瓷器属后者，带法完全不同，一套话术套三个品，怎么看都别扭。我在洛阳做这行几年，见得最多的翻车就出在这一步，偏偏没人愿意认，都怪流量，那几家的名字我到现在还记着。
那天我把意见说得很直：牡丹瓷放到收尾那段压场，前四十分钟只讲茶。前段留人，后段带客单价，位置比折扣更要紧。这判断来自那沓厚小票，不是来自我的直觉，这一点我当场就说清楚了，不然下次出了偏差，是我害人在前，人情也补不回来，话说完现场静了两秒，掌柜先笑了。
第二关算账：算到一单几个人手
一单要几个人手，老板很少算。打包、称重、贴单，一晚五十单就得两个人连轴转。籽油还怕渗漏，多缠一圈胶带就多耗十分钟，毛利看着漂亮，摊到人工上就不好看了，你说这账该谁背？别把这笔糊涂账记到客人头上，客人只知道自己等得久，等久了就不来了，多耗那十分钟没人给报销。
第三关挑人：找懂货的别找嘴甜的
主播我倾向用店里的人。能讲清牡丹茶是芽苗茶、多少度的水泡着不苦，比会喊的人值钱。那晚他们让仓库干活的小姑娘顶上，讲了二十分钟原料，评论区问的人一直没断过。这画面我在洛阳只见过一次，你说该信谁？我信那个连水温都说得准的姑娘，不信喊得响的，喊得响那位后来去了别家，我不评。
总结
洛阳直播间选品，先翻小票、再算人手、末了挑懂货的那个人。今晚就把你手上几个品各自的复购记录抄出来，按厚薄排一遍。排完最厚的那个，就是你下一场前二十分钟要讲的东西，这一步不用等谁批，也不用等谁设计，抄完就能排，排完把顺序发我看一眼，我只看前二十分钟。